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By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

ISBN-10: 3834905550

ISBN-13: 9783834905550

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf  Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name heart brokers erfahren,  wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

 Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Beim Gesprächseinstieg wird empfohlen, ein wenig Small Talk zu machen und das Interesse zu wecken. Das Problem: Für Kunden besteht der Verkaufsprozess oft aus einer Reihe von Konflikten. Für Verkäufer ist es deshalb erfolgsentscheidend zu wissen, wie diese Konflikte entstehen und wie sie erfolgreich gelöst werden können. Für den Kunden besteht der Verkaufsprozess aus einer Kette von Entscheidungen, und jede Entscheidung verlangt von ihm, das Für und Wider, die Vor- und Nachteile sowie den Zugewinn und die Risiken gegeneinander abzuwägen.

Ist das Thema XYZ, das den folgenden Nutzen für Ihr Unternehmen hat, für Sie bzw. Ihren Chef und Ihre Firma von Bedeutung? Ja? “ Definieren Sie Ihre Ziele Wir möchten Sie nun bitten, eine Abstraktionsebene höher zu klettern. Bisher ging es vor allem um die operative Vorbereitung – jetzt ist Ihre Strategiekompetenz gefragt: Dabei ist es wichtig, dass Sie Ihre Ziele kennen und sie klar formulieren können. Sie müssen wissen, wohin Ihr Schiff reisen soll. Ihre Ziele sollen in jedem Fall herausfordernd sein.

Fragen stellen, aber die richtigen Wir sind der Meinung, dass es ganz bestimmte Fragen und Fragen-Kombinationen sind, die Ihnen den Zugang zu den Herzen und den Kaufbedürfnissen des Kunden ermöglichen. Und darum möchten wir Sie nicht mit der x-ten Darstellung all der Fragetechniken langweilen, die es gibt, sondern Ihnen unsere „FragenHighlights“ vorstellen. Stellen Sie die Einwilligungs-Frage Nach Ihrem Gesprächseinstieg sollten Sie sich unbedingt die Einwilligung des Gesprächspartners einholen.

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